KLIENT NIE KUPUJE OD OSOBY, KTÓRA MÓWI DO WSZYSTKICH
Bardzo często wydaje nam się, że problemem jest oferta, sprzedaż albo brak pomysłu na treści. A czasem problem leży dużo głębiej. Nie w samej ofercie. Tylko w tym, że nie znamy wystarczająco dobrze człowieka, do którego ta oferta ma trafić.
Dobra oferta nie zaczyna się od tego, co chcesz sprzedać. Zaczyna się od zrozumienia tego, jak żyje Twój klient, czego naprawdę potrzebuje i jaką zmianę chce osiągnąć.
Jeśli wolisz słuchać, możesz włączyć nagranie poniżej.
Jeśli wolisz czytać – cały tekst znajdziesz pod wideo.
Kilka dni temu siedziałam nad Canal Saint-Martin w Paryżu. Jeśli kiedyś będziecie miały okazję tam trafić, zwróćcie uwagę na jedną rzecz. To miejsce zupełnie nie wygląda jak przestrzeń zaprojektowana do długiego siedzenia – nie ma tam wielu ławek, nie ma wygodnych stref relaksu, a także nie ma też tam dziesiątek stolików rozstawionych wzdłuż kanału.
A mimo to każdego dnia, szczególnie popołudniami i wieczorami, miejsce zaczyna żyć własnym życiem. Pojawiają się:
→ grupy znajomych,
→ studenci,
→ młode pary,
→ ludzie wracający z uczelni lub pracy.
Siadają na brzegu kanału, na schodkach, na murkach, na ziemi. Kupują coś do jedzenia, coś do picia. I po prostu są razem: rozmawiają się, śmieją się i wspólnie spędzają czas.
Restauratorzy, którzy naprawdę znają swoich klientów
Patrząc na nich, zaczęłam obserwować także lokale znajdujące się wokół. I wtedy uderzyło mnie coś bardzo prostego. Ci restauratorzy naprawdę znają swoich klientów. Nie tylko wiedzą, ile mają lat. Nie tylko wiedzą, ile mniej więcej zarabiają.
Oni wiedzą, jak ci ludzie żyją.
Wiedzą, że nie przychodzą tam na trzygodzinną elegancką kolację przy świecach.
Wiedzą, że często mają ograniczony budżet.
Wiedzą, że chcą spotkać się ze znajomymi.
Wiedzą, że liczy się szybkość, cena, atmosfera.
Możliwość zabrania jedzenia na wynos.
Wiedzą nawet, że wielu z tych klientów nie będzie chciało usiąść w restauracji.
Oferta dopasowana do życia klienta
Dlatego oferta została dopasowana do ich rzeczywistości. Nie do wyobrażeń właściciela. Nie do tego, co akurat jest modne. Nie do tego, co robi konkurencja. Ale do człowieka, do jego codzienności, do jego sposobu spędzania czasu i do jego potrzeb.
I właśnie wtedy pomyślałam o czymś, co bardzo często słyszę podczas mentoringów.
„Moja oferta jest dla wszystkich.”
„Każdy może skorzystać z mojej pomocy.”
„Nie chcę się zawężać.”
„Nie chcę nikogo wykluczać.”
I zawsze odpowiadam podobnie: to nie jest kwestia wykluczania. To jest kwestia zrozumienia. Bo klient nie kupuje od osoby, która mówi do wszystkich. Klient kupuje od osoby, która rozumie właśnie jego.
Grupa docelowa i persona: etap, którego wiele osób się boi
Dlatego drugim krokiem w moim procesie budowania marki jest grupa docelowa i persona.
I przyznam Wam szczerze… To jest ten etap, którego moje klientki boją się najbardziej. Znacznie bardziej niż publikowania rolek. Znacznie bardziej niż sprzedaży. Znacznie bardziej niż występowania na live.
Bo tu dogłębnie odpowiadamy na pytania:
Kim on właściwie jest?
Jak wygląda jego dzień?
Z czym się mierzy?
Co go zatrzymuje?
O czym marzy?
Co już próbował zrobić?
Dlaczego to nie zadziałało?
Jakie ma obawy?
Na co wydaje pieniądze?
Jak spędza wolny czas?
Jakich ludzi obserwuje?
Jakich słów używa?
Co wpisuje do wyszukiwarki wieczorem, kiedy nikt nie patrzy?
Grupa docelowa to nie są tylko dane demograficzne
Tutaj także pojawia się coś, co całkowicie zmienia sposób budowania marki. Bo grupa docelowa to nie są dane demograficzne. To nie jest kobieta 35 – 45 lat. To nie jest przedsiębiorczyni. To nie jest mama dwójki dzieci.
To są tylko etykiety.
A człowiek jest czymś znacznie więcej. Ma swoje doświadczenia, historie, lęki, marzenia, przekonania, wątpliwości, nadzieje…
I właśnie dlatego tak bardzo drążę ten temat podczas mentoringów.
Bo zanim zaczniemy tworzyć treści, musimy wiedzieć, do kogo je tworzymy. Zanim stworzymy ofertę, musimy wiedzieć, czego ten człowiek naprawdę potrzebuje. Zanim zaczniemy sprzedawać, musimy wiedzieć, jaką zmianę chce osiągnąć.
❌ Klient nie kupuję
Nie kupuje konsultacji.
Nie kupuje mentoringu.
Nie kupuje kursu.
Nie kupuje mastermindu.
✅ klient kupuję
Kupuje rozwiązanie problemu.
Kupuje spokój.
Kupuje pewność.
Kupuje drogę.
Kupuje efekt.
Kupuje zmianę.
Kiedy naprawdę znasz swojego klienta
I kiedy naprawdę poznajesz swojego klienta, nagle okazuje się, że wiele rzeczy zaczyna się układać.
Wiesz, jakie pytania zadać.
Wiesz, jakie historie opowiedzieć.
Wiesz, jakie przykłady podawać.
Wiesz, jakie słowa trafiają do jego świata.
A przede wszystkim… przestajesz zgadywać i wymyślać. Dokładnie tak jak restauratorzy nad Canal Saint-Martin. Oni nie zgadują. Nie tworzą oferty dla wszystkich. Tworzą ofertę dla ludzi, których widzą każdego dnia. I właśnie dlatego ich biznes działa.
Ćwiczenie, które pomoże Ci lepiej zrozumieć idealną klientkę
Otwórz notatnik. I odpowiedz na jedno pytanie:
Gdyby Twoja idealna klientka siedziała dziś obok Ciebie nad Canal Saint-Martin, co mogłaby mi opowiedzieć o swoim życiu przez najbliższe 15 minut?
Nie o Twojej ofercie. Nie o swoim biznesie. O swoim życiu. O tym, co ją dziś cieszy. Co ją martwi. Co chciałaby zmienić. I czego najbardziej potrzebuje.
Bo bardzo możliwe, że właśnie tam znajdziesz odpowiedzi, których od miesięcy szukasz w strategiach, trendach i algorytmach. Ta wiedza przyspieszy tworzenie treści oraz przyciągnie właściwych klientów.
Powodzenia!
