ZANIM ZMIENISZ OFERTĘ, SPRAWDŹ SWOJE WYRÓŻNIKI
Zanim zaczniesz wymyślać wszystko od nowa, zatrzymaj się przy sobie i swojej marce.
Bo może odpowiedź, której szukasz w kolejnej strategii, kursie albo trendzie, już dawno jest w Twoim biznesie. Tylko jeszcze jej nie nazwałaś
Jeśli wolisz słuchać, możesz włączyć nagranie poniżej.
Jeśli wolisz czytać – cały tekst znajdziesz pod wideo.
POWER dzień dobry 🙂
Lato to taki moment w roku, który bardzo lubię. Nie tylko dlatego, że dni są dłuższe, a kawa smakuje lepiej wypita na tarasie czy podczas spaceru. Lubię ten czas również dlatego, że wiele z nas w końcu znajduje przestrzeń na zatrzymanie się. Nie mówię nawet o urlopie. Czasem wystarczy kilka spokojniejszych wieczorów, mniej spotkań, trochę więcej czasu na myślenie. I właśnie wtedy zaczynają pojawiać się pytania, które przez resztę roku skutecznie zagłuszamy codziennymi zadaniami.
Czy idę w dobrym kierunku? Czy moja oferta ma sens? Czy ktoś będzie chciał to kupić? Czy nie jest już za późno? Czy nie ma już za dużej konkurencji? Czy nie powinnam wymyślić czegoś nowego?
To ostatnie pytanie słyszę wyjątkowo często.
Zanim uznasz, że problemem jest Instagram, oferta albo sprzedaż
Przez ostatnie 4 lata przeprowadziłam setki godzin mentoringów, konsultacji strategicznych i rozmów z kobietami rozwijającymi swoje marki. I bardzo często przychodzą do mnie osoby, które są przekonane, że problemem jest Instagram, oferta, sprzedaż albo brak pomysłu na treści. Po kilkudziesięciu minutach okazuje się jednak, że często problem leży zupełnie gdzie indziej.
→ Najczęściej nie brakuje im kompetencji
→ Nie brakuje im doświadczenia
→ Nie brakuje im wiedzy
ALE:
Brakuje im innej perspektywy lub umiejętności spojrzenia na siebie i swoją markę oczami osoby z zewnątrz. Osobiście to drugie często nazywam myśleniem „OUT OF THE BOX”.
„Gosia, ja nie mam żadnego wyróżnika”
Kilka dni temu podczas jednego ze spotkań usłyszałam zdanie, które w zasadzie słyszę regularnie: „Gosia, ja nie mam żadnego wyróżnika.”
I za każdym razem, kiedy słyszę takie słowa, wiem już mniej więcej, jak będzie wyglądała dalsza część rozmowy. Zaczynam zadawać pytania: o doświadczenia, o klientów czy też o historię zawodową, o sukcesy, o błędy, o sposób pracy. A także o to, za co klienci najczęściej dziękują.
I niemal zawsze po godzinie okazuje się, że tych wyróżników jest naprawdę sporo, tylko właścicielka marki ich nie widzi.
Dlaczego nie widzisz swoich wyróżników marki osobistej
Dlaczego? Bo są dla niej oczywiste.
Jeżeli od kilku lat rozwiązujesz jakiś problem, zaczynasz uważać swoją wiedzę za coś normalnego. Jeżeli potrafisz coś zrobić w godzinę, zakładasz, że inni również potrafią. Jeżeli pewne rozwiązania przychodzą Ci naturalnie, nie traktujesz ich jako swojej przewagi.
Tymczasem bardzo często to właśnie za te rzeczy klienci są gotowi zapłacić.
I tutaj dochodzimy do czegoś, co jest pierwszym krokiem w moim procesie pracy z marką. Zanim zaczniemy rozmawiać o Instagramie, treściach czy sprzedaży, musimy zrobić audyt marki, a sama marka zaczyna się od człowieka. Od jego historii, doświadczeń, wartości, kompetencji, sposobu pracy i mocnych stron.
DISC jako początek głębszej analizy marki
Właśnie dlatego od 2 lat wykorzystuję podczas pracy narzędzia takie jak DISC. Nie po to, żeby przykleić komuś kolejną etykietkę. Nie po to, żeby powiedzieć: jesteś typem D albo S i na tym zakończyć rozmowę.
Dla mnie DISC jest początkiem dużo głębszej analizy. Pokazuje, jak naturalnie podejmujesz decyzje. Jak budujesz relacje. Jak reagujesz pod presją. Jak komunikujesz się z klientami. Jak prowadzisz procesy. Jak sprzedajesz. Jakie działania dodają Ci energii, a jakie ją odbierają.
I wiesz, co jest ciekawe?
Okazuje się, że bardzo często klientki próbują budować markę całkowicie niezgodnie ze sobą.
Osoba, której największą siłą jest budowanie relacji i poczucia bezpieczeństwa, próbuje komunikować się agresywnie sprzedażowo, bo tak robi ktoś inny.
Osoba analityczna i ekspercka próbuje być codziennie spontaniczna i rozrywkowa, bo takie treści widzi na Instagramie.
Osoba, która najlepiej pracuje jeden na jeden, próbuje zostać influencerką, bo wydaje jej się, że tylko tak można zdobywać klientów.
A później pojawia się zmęczenie, frustracja i poczucie, że coś nie działa.
Tymczasem problem bardzo często nie leży w strategii. Problem leży w tym, że próbujemy być kimś innym.
Czy klient kupuje tylko od osoby, która jest najdłużej na rynku?
I jest jeszcze jedna rzecz, którą słyszę równie często:
„Ale Gosia, konkurencja jest już tyle lat na rynku.”
„Ona robi to od dziesięciu lat.”
„Tamta osoba ma tysiące obserwujących.”
„Ja dopiero zaczynam.”
I tutaj chciałabym zatrzymać się na chwilę, bo być może właśnie teraz pomyślałaś dokładnie to samo.
Czy klient kupuje wyłącznie od osoby, która jest najdłużej na rynku?
Gdyby tak było, nowe firmy nigdy by nie powstawały. Nowi lekarze nie mieliby pacjentów. Nowi psychologowie nie mieliby klientów. Nowi architekci nie projektowali by domów.
A przecież wszyscy wiemy, że rzeczywistość wygląda inaczej.
Dlaczego klienci wybierają właśnie Ciebie
Prawda jest taka, że klient nie zawsze wybiera osobę najbardziej znaną. Nie zawsze wybiera osobę z największą liczbą obserwujących. Nie zawsze wybiera osobę, która działa najdłużej.
Bardzo często wybiera osobę:
→ której ufa,
→ której historię rozumie,
→ przy której czuje się bezpiecznie,
→ której sposób komunikacji jest mu najbliższy.
I właśnie dlatego dwie osoby mogą sprzedawać bardzo podobną usługę, a mimo to przyciągać zupełnie innych klientów.
Bo klient nie kupuje wyłącznie rozwiązania problemu. Kupuje również człowieka, z którym chce przejść drogę do tego rozwiązania.
Wyróżnik marki nie musi być czymś zupełnie nowym
To właśnie dlatego tak ważne jest odnalezienie własnych wyróżników. Ale uwaga. Wyróżnik marki nie oznacza, że musisz wymyślić coś, czego nikt wcześniej nie robił. To jeden z największych mitów biznesowych.
Określenie wyróżników polega na połączeniu tego, co już masz:
→ Twoich doświadczeń,
→ Twojej historii,
→ Twoich kompetencji,
→ Twoich wartości,
→ Twojej osobowości,
→ Twojego sposobu pracy,
→ Twojego spojrzenia na świat.
Cztery pytania, które pomagają nazwać wyróżniki
I właśnie dlatego podczas mentoringów tak często szukamy odpowiedzi na cztery pytania:
Co przeżyłaś?
Co potrafisz?
Jak pracujesz?
Jakie efekty osiągają Twoi klienci?
To właśnie tam bardzo często znajdują się odpowiedzi, których szukamy miesiącami w kolejnych kursach, strategiach czy trendach. Kiedy zaczynasz rozumieć siebie, nagle okazuje się, że dużo łatwiej jest tworzyć treści. Dużo łatwiej jest mówić o swojej ofercie. Dużo łatwiej jest prowadzić rozmowy sprzedażowe. Dużo łatwiej jest budować markę.
Content jest efektem tego, że rozumiesz siebie
Contentu nie wymyśla się z niczego. Content jest efektem tego, że rozumiesz siebie, znasz swoją wartość, zdajesz sobie sprawę z tego jak przełożyć doświadczenia na treści i rozumiesz jak pokazać swój proces.
I właśnie dlatego pierwszy krok brzmi:
Czy naprawdę wiem, co jest moją największą wartością i dlaczego klienci wybierają właśnie mnie?
Bo bardzo możliwe, że odpowiedź, której dziś szukasz, już dawno znajduje się w Twoim biznesie. Po prostu jeszcze jej nie nazwałaś.
Na koniec: od czego zacząć budowanie swojej marki
Zastanów się:
Jakie trzy rzeczy wyróżniają Cię na tle innych osób w Twojej branży?
Jeżeli od razu przychodzą Ci do głowy trzy odpowiedzi, świetnie. Jeżeli nie przychodzi ani jedna, to bardzo możliwe, że właśnie znalazłaś obszar, od którego warto zacząć budowanie swojej marki 🤎
