ZA DUŻO OPCJI = MNIEJ SPRZEDAŻY
Bardzo często oferta nie sprzedaje nie dlatego, że jest za słaba. Nie sprzedaje dlatego, że klient nie wie, co wybrać, od czego zacząć i co tak naprawdę jest dla niego najważniejsze. A kiedy klient nie wie, co wybrać: bardzo często nie wybiera nic.
Dobra oferta nie jest katalogiem wszystkich Twoich kompetencji. Dobra oferta jest drogowskazem, który pokazuje klientowi pierwszy krok, rozwiązanie konkretnego problemu i kierunek.
Jeśli wolisz słuchać, możesz włączyć nagranie poniżej.
Jeśli wolisz czytać – cały tekst znajdziesz pod wideo.
Oferta w biznesie: za dużo opcji = mniej sprzedaży
⚡W ostatnich materiałach wspólnie przeszłyśmy przez trzy bardzo ważne etapy budowania marki. Najpierw rozmawiałyśmy o Tobie. O Twoich doświadczeniach. Mocnych stronach. Wyróżnikach. O tym, jak spojrzeć na siebie z większej perspektywy.
⚡ Później przeszłyśmy do klienta. Do jego potrzeb. Marzeń. Problemów. Wyzwań.
⚡ A następnie do komunikacji. Do treści. Do tego, jak połączyć Twój świat ze światem klienta.
Dzisiaj dochodzimy do miejsca, w którym te wszystkie elementy powinny się spotkać.
Do oferty. I powiem Ci coś, co być może będzie niewygodne.
Większość ofert nie sprzedaje nie dlatego, że są za słabe.
Większość ofert nie sprzedaje dlatego, że są zbyt rozbudowane.
Kiedy oferta jest zbyt rozbudowana
To właśnie dlatego podczas mentoringów tak często powtarzam: „Nie próbuj sprzedawać wszystkiego jednocześnie. Sprzedawaj to, co jest dziś najważniejsze”.
To, co jest najmocniejsze.
To, z czego jesteś najbardziej znana.
To, co daje najlepsze efekty.
To, od czego klient powinien zacząć.
Bo dobra oferta nie jest katalogiem wszystkich Twoich kompetencji.
Dobra oferta jest drogowskazem.
– Pokazuje klientowi pierwszy krok.
– Pokazuje rozwiązanie konkretnego problemu.
– Pokazuje kierunek.
Klient nie szuka listy kompetencji
I tutaj pojawia się coś, co obserwuję bardzo często. Przedsiębiorcy chcą udowodnić klientowi, jak dużo potrafią.
– Pokazują wszystkie certyfikaty.
– Wszystkie usługi.
– Wszystkie możliwości.
– Wszystkie kompetencje.
A klient nie szuka listy kompetencji. Klient szuka odpowiedzi na jedno pytanie: „Czy ta osoba pomoże mi rozwiązać mój problem?”
To wszystko. Dlatego bardzo często mówię, że część kompetencji może pozostać „pod stołem” i można też je w ten sam sposób dosprzedawać. To one bardzo często pomagają później rozwijać współpracę.
Ale na początku klient potrzebuje prostoty. Potrzebuje jasności. Potrzebuje wiedzieć:
– dla kogo jest ta oferta,
– jaki problem rozwiązuje,
– jak wygląda współpraca,
– jakiego efektu może się spodziewać.
Nic więcej.
Przeciążona oferta utrudnia decyzję klienta
Teraz wyobraź sobie, że idziesz do restauracji i dostajesz kartę liczącą pięćdziesiąt stron. Prawdopodobnie spędzisz więcej czasu na wybieraniu niż na jedzeniu. Dokładnie tak samo działa przeciążona oferta. Im więcej opcji pokazujesz, tym trudniej klientowi podjąć decyzję.
Dlatego bardzo często zachęcam klientki do zadania sobie prostego pytania: Gdybym przez najbliższe trzy miesiące miała sprzedawać tylko jedną usługę, która by to była?
To pytanie potrafi zmienić bardzo wiele. Bo nagle okazuje się, że istnieją usługi, które lubimy, ale nie chcemy ich rozwijać. Istnieją usługi, które są tanie, ale zabierają dużo energii. Istnieją usługi, które kiedyś miały sens, ale dziś nie są już zgodne z kierunkiem marki.
I właśnie wtedy zaczyna pojawiać się strategia.
Oferta jest konsekwencją strategii marki
Bo oferta nie jest przypadkową listą usług.
Oferta jest konsekwencją wszystkiego, o czym rozmawiałyśmy wcześniej.
– Jeżeli znasz swoje mocne strony, wiesz, co warto sprzedawać.
– Jeżeli znasz klienta, wiesz, czego potrzebuje.
– Jeżeli potrafisz komunikować swoją wartość, wiesz, jak o tym mówić.
Oferta jest miejscem spotkania tych trzech elementów. I właśnie dlatego dobra oferta zaczyna się dużo wcześniej niż na stronie internetowej. Zaczyna się w Twoich treściach.
Powiem nawet więcej. Twoje treści są częścią Twojej oferty. Jeżeli klient regularnie czyta Twoje posty, ogląda stories, słucha podcastu czy newslettera, to już poznaje Twój sposób pracy.
– Poznaje sposób myślenia.
– Poznaje wartości.
– Poznaje metodę.
Dlatego najlepsze oferty nie zaskakują. Najlepsze oferty są naturalnym przedłużeniem komunikacji. Nie ma dysonansu. Nie ma zdziwienia. Nie ma sytuacji, w której klient myśli: „To nie brzmi jak osoba, którą obserwuję od kilku miesięcy.”
Wszystko się zgadza. Wszystko tworzy jedną całość. I właśnie wtedy sprzedaż zaczyna być łatwiejsza. Bo klient już wie:
– kim jesteś,
– dla kogo pracujesz,
– jak pracujesz,
– jakie efekty pomagasz osiągnąć.
A oferta jest jedynie formalnym zaproszeniem do współpracy.
Dobra oferta może mieć różne formy
Na koniec jeszcze jedna ważna rzecz. Bardzo często słyszę pytanie: „Gdzie mam wysłać ofertę?”
I prawda jest taka, że dobra oferta może przyjmować wiele form.
– Może być stroną internetową.
– PDF-em.
– Prezentacją.
– Wiadomością mailową.
– Nagraniem wideo.
– A czasami nawet dobrze poprowadzoną rozmową sprzedażową.
Forma ma znaczenie. Ale nie jest najważniejsza. Najważniejsze jest to, czy klient rozumie, co oferujesz i dlaczego właśnie Ty jesteś osobą, która może mu pomóc. Bo kiedy oferta jest jasna, konkretna i spójna z Twoją marką, przestaje być dokumentem. Staje się decyzją, którą klientowi łatwo podjąć.
💌 Zadanie dla Ciebie
Zastanów się: Gdybyś przez najbliższe 90 dni mogła sprzedawać tylko jedną usługę lub program, co by to było? I dlaczego właśnie to? Bo bardzo często odpowiedź na to pytanie pokazuje nie tylko kierunek sprzedaży. Pokazuje również kierunek rozwoju całej marki. 🤎
